“行业里谈ARR那里少了？是太把稳DAU了吧？”。

一位TOB从业者在看到飞书裁人讯息和关联报说念后，关于飞书CEO谢欣的领会和SaaS行业之间的脱节进度有点匪夷所想。

3月26日，谢欣发布全员信，通知飞书负责裁人。据媒体报说念裁人比例能够在20%，波及东说念主数达上千东说念主。两天之后，通知原网易智企和原网易数帆业务整合为网易数智。事实上，飞书大范围裁人和网易的改革早就在行业的预期之中，SaaS行业的酷寒从2022年就初始延迟，飞书和网易不是第一家，也不会是终末一家。

比如飞书的竞争敌手之一，某HR SaaS公司在已往两年资历了三次大范围的裁人，公司东说念主数从接近千东说念主范围径直缩减到了500东说念主控制，裁人比例达到50%，该公司位于北京海淀区的办公室也从两层径直缩减为一层。另据该公司前职工清醒，公司在2023岁首设定2.3亿的收入谋划在年中下调为2亿，但最终2亿谋划也莫得完成，职工的年终奖也未能平日披发。

国内SaaS行业在2020年疫情推进下资历了一段过山车式发展。霎时激增的企业在线办公需求让老本闻风涌入SaaS行业，2021年SaaS创业公司融资额度一皆从数千万好意思元推高到过亿好意思元，有明星创业公司的P/S（估值/营收）甚而达到60倍以上，无数创业公司和飞书一样在老本的推进下加快泡沫化、无序推广。

但仅一年后就情况急转直下，2022年下半岁首始老本飞速落潮，快速推广带的团队并莫得带来与之匹配的营收，不菲的成本一下拖垮了许多SaaS企业，裁人、倒闭、欠薪成为这个行业的高频要津词。

裁人并不及以措置这些企业所靠近的根人性问题。潮流褪去，究竟谁在裸泳成为这个行业当下最的确的写真。

01 字节不懂TOB如故别具肺肠？

比拟游戏、Pico这些TOC业务，纵使在降本增效的高压之下，字节依然不舍得毁灭飞书和火山引擎两大TOB业务。

但这两个业务上，字节也许还有许多弯路要走。

谢欣在公开信中提到裁人的起点是：稳当精简范围。其实，范围问题只是地方，背后有许多更深档次问题。

据媒体报说念，飞书团队当今的范围在6000东说念主控制，而钉钉、企业微信的团队范围在一两千东说念主，一般SaaS企业职工数也就500至千东说念主控制。飞书团队纷乱一直被同业合计是“财大气粗，以及不懂TOB行业”的发扬。

看成字节旗下的业务，飞书从出身第一天初始就不缺预算。可是互联网大厂跨入一个全新的业务规模，缺的从来不是“钱和东说念主”这些可见的资源，而是对行业的意会和预判。

2023 年，谢欣公开说：中国企业工作市集谈 DAU 太多，谈 ARR (年度订阅收入)太少。但的确情况并非如斯，的确SaaS行业的老炮们言必称ARR，反倒是很少把用户量挂在嘴边。要是他听到ARR太少，那唯唯一种可能，那即是他跟的确SaaS行业的企业和客户交流如故太少，以及真的极少都不缺钱。

字节被称为App工场，深谙C端“先烧钱发展用户范围，后谈交易模样”之说念。但TOB行业是违犯的：交易模样先行，客户付费是王说念，用户范围最多是个端正之一。

据媒体报说念，飞书在发布的第二年，即2020年就把200万用户范围看成中枢业务谋划，也因此导致了一系列诞妄的导向。比如，飞书团队老是在一些产物的细节上花太多时辰纠结、发展国外用户等。这并非说打磨产物不好，中国SaaS软件如实迢遥存在难用的问题，好的产物体验最终带来的是企业遵循的普及。但这终归不是创业阶段最迫切的，也不是最能打动企业CEO的。

飞书归来了许多字节的告捷警戒，这些警戒也许适用一些互联网行业客户，可是这两年的互联网企业生意都不好作念，宇宙都莫得增量。而在体量更大的非互联网市集，字节的告捷警戒其实遵循有限。

飞书组织肥壮的另一个深档次原因是大客户政策以及 All in One的产物策略。

与钉钉、微信不同的是，飞书上来就对准了大客户。已往几年，飞书花死亡气拿下了期许、小米、元气丛林等头部客户看成标杆案例，但愿通过这些标杆案例影响其同业其他中小企业。这是一个看起来正确，但其实很互联网的打发。

在TOC市集，KOL和一二线城市对大师和下千里市聚集有彰着的带头效应，因为大多数TOC产物都莫得几许使用成本，可是TOB产物是一个复杂的决策过程。

大客户体量越大，通常个性化需求越多。为了拿下大客户，飞书不得不进入无数研发团队作念大客户的二次成就。据媒体报说念，一个头部大客户的二次成就团队范围甚而达到数百东说念主。这种量级在中国同业以及国外的SaaS企业中都是目生的，也因此飞书拿下了一些特等的客户。大客户费尽千辛万苦上线之后，飞书还需要花不少市集预算为该客户案例进行推行。非论从哪个角度诡计，这个帐都很难打平。

飞书有时依然剖释到这个问题，昨年下半年以来，飞书依然有剖释地在减少这种标杆客户的数目和量级。

飞书不仅要得志大客户的个性化需求，还但愿把产物作念周至能的，其底层逻辑亦然“死亡出名胜”。2022年，飞书在文档、视频会议、多维表格等模块基础上加入招聘和东说念主事模块飞书People，这个产物的复杂度甚而并不亚于重作念一个孤独的产物，也因此飞书People的产物功能于今都不太完善。钉钉和企业微信则通过跟第三方融合来提供东说念主力工作，模样更轻，体验也并不比all in one差。

“先进企业先用飞书”亦然已往在行业里争议比较多的话题之一。争议的点在于：有从业者合计这带着字节式骄贵，也有客户困惑于什么是先进企业？谁来界说先进？为什么只可先进企业用飞书？不同业业、不同阶段的企业需要措置的问题迥乎不同。这个问题发生在市集部，反应的是飞书对产物的中枢定位的问题，他并莫得准确昭着的告诉客户飞书的中枢价值。

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昨年这个本事，飞书也曾遭受一次公论危急，其时就有媒体指出飞书的诸多问题。但彼时谢欣和字节都还对飞书充满信心。也许，不到结尾，谁也无法料定飞书道路就一定是诞妄的。

但对峙一年之后，飞书裁人在某种进度上是对此前道路的一定进度纠偏。好在飞书至少如故个“富二代”，还有更多时辰和契机试错。

02 的确的苦日子还在背面

和飞书一样，相同出身在大厂中的钉钉和企业微信都还在耗费中。不外尽快扭亏为盈依然细则为这两家公司确当务之急。本年1月，企业微信副总裁李致峰示意本年内会收场盈利，而钉钉总裁叶军在2023年示意将在三年内盈亏均衡。飞书闪现了昨年营收跳跃2亿好意思金，可是盈利尚无时辰表。

有着20多年历史的老牌企业用友和金蝶最近发布的财报也不乐不雅，这两家行业头部公司都还在大额耗费中。HR SaaS头部企业北森在昨年上市之后，股价从近30元一皆下落到最低3元以下，跌去90%。

大厂不好过，不计其数的SaaS小厂则更是哀鸿遍地。有悲不雅的从业者合计SaaS压根就不适合国内企业。

丹麦2023年继续位列榜首，爱尔兰跃升了9位至第二。瑞士、荷兰和新加坡跻身前五；法国的竞争力排名下滑5位，至第33位。而德国下滑7位，至第22位。

客不雅来说，中国SaaS在已往两年遇到的清苦率先跟需求疲软探讨。

2022年以来，从互联网大厂到传统企业，降本增效都是中枢政策，许多SaaS工作要么减购，要么径直不再续签。

这也加重了SaaS行业内的内卷。比如，飞书就降维打击，用飞书People径直切走了Moka和北森的不少客户。北森为了切Moka和飞书的HR SaaS客户甚而会给出卓著于白送招聘模块的报价决策。这种内卷，其实关于宇宙都不是善事，可是谁都不想成为先下牌桌的阿谁。

中国SaaS企业不竭拿好意思国市集作念对标，这亦然许多SaaS企业CEO不竭犯的诞妄。

好意思国企业经过长久的市集发展和训诫，都比较风尚于用轨范化的经由和产物措置问题，而中国企业的许多都是个性化的问题、更把稳企业数据安全等。因此，客户衔恨SaaS软件难用，SaaS企业衔恨客户的需求是伪需求，成为了SaaS企业和客户之间的日常矛盾。

归根结底来说，中国SaaS行业发展的时辰依然相对较短，而关于行业的意会并不是死亡出名胜的事，阿里、华为获得今天的TOB业务收获之前都在各个行业里与客户深耕了十多年。

不单是是谢欣，许多SaaS企业CEO都是企业工作行业的新东说念主，抑或是互联网等其他行业转型过来，宇宙对行业的领会尚需时辰。只不外有的东说念主还有时辰，有的企业则等不到吃透千行百业的那一天。

清苦重重之下，一些SaaS企业遴荐出海看成终末的救命稻草。

契机点在于不同国度对数据安全监管日趋严格，企业需要稳当不同国度、地区的数字化产物。但挑战是，不同说话和国度需求的版块的责任量不亚于再行作念一个，其背后的东说念主力、物力销耗巨大。有一些小的创业公司铤而走险，在关合资规问题上留住长久隐患。而况这些企业本色拿下的只是少部分出海企业业务，要和当地企业争抢原土化客户的难度还将上一个台阶。是以许多SaaS出海业务与其说是新增长点，不如说是缓解投资东说念主蹙悚的新故事。

不外，对SaaS行业最大的挑战可能还来自于AI和大模子，虽然亦然市集洗牌的契机。

基于大模子的SaaS产物在国外依然日趋纯属，行业的迢遥共鸣是：险些所有企业级软件将会在大模子上再行改写。这和今天一些SaaS企业套壳诳骗，或者是肤浅的调换AI诳骗将会是压根的不同。

这也许恰是掌合手大模子进口上风的大厂们不肯意毁灭SaaS的压根原因。钉钉、企业微信、飞书当今所掌合手的大模子资源和先发上风是中小SaaS公司无法匹敌的，翌日基于大模子的SaaS是否会让大厂向下兼容了他们的工作？这是当下许多中微型SaaS公司的远虑。

“生存即是苦苦抗争”。

这是硅谷著名企业家本·霍洛维茨在《创业维艰》中重心援用的卡尔马克想的名言，用来形色谢欣和今天的SaaS创业者们有时也再允洽不外。

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